There is a first post headline

Плюсы, минусы и неочевидные следствия перехода на эскроу

Речь пойдет не о повышении цен и заморозке объектов, а о более глубинных причинах и последствиях для рынка.

С 1 июля 2019 года вступили в силу поправки к 214-ФЗ, регулирующие порядок обязательного перехода застройщиков со специальных счетов на счета эскроу. Сначала многих накрывали панические настроения: все плохо, власти не только подняли ставку НДС до 20%, но и внесли новый закон, который запрещает использовать деньги дольщиков при строительстве, пока дом не будет сдан.

Сейчас застройщики обкатали новую схему работы. Три крупных застройщика рассказали в этой статье, что изменилось в их работе. Закон повлек не только изменения в процессах застройщиков, но и повлиял на всю отрасль.

Юлия Ладик

Куратор развития продаж компании Брусника

Я не считаю, что цель закона – вставлять палки в колеса застройщикам. Цель закона – защитить интересы дольщиков. Застройщики часто видят в нововведении только минусы для себя, что неудивительно: появилась необходимость многое поменять в работе. Но я хочу обратить внимание не только на минусы, но и на плюсы для застройщика.

Какие преимущества использования эскроу-счетов я вижу для застройщика и рынка в долгосрочной перспективе.

Закон создает условия для цивилизованного рынка, при котором застройщикам придется отказаться от неэффективных инструментов, которые дают результат только в краткосрочной перспективе: демпинг, необоснованные затраты на продвижение, быстрый сбор кеша.

Придется научиться играть вдолгую: считать деньги, точнее прогнозировать расходы и доходы и создавать продуманный продукт с выгодными потребительскими характеристиками.

С 1 июля 2019 года у застройщиков осталось два базовых сценария финансирования строительства:

Строить на свои средства и продавать только готовое жилье

Строить на деньги банка и продавать на этапе строительства по договору долевого участия с использованием эскроу-счетов.

Оба варианта базируются на том, что деньги дольщика использовать нельзя. Сейчас переходный период, при котором, если объект готов на 30% и продан на 10%, застройщик может привлекать деньги дольщика. Но к концу 2020–началу 2021 года такие объекты достроят и на новой системе проектного финансирования окажутся все без исключения.

Кроме базовых сценариев есть симбиозные и промежуточные конструкции, например, строить на свои деньги (а не банка), но продавать до сдачи дома по ДДУ и размещать деньги дольщиков на эскроу. Но этот сценарий возможен только если у застройщика есть запас своих средств и нет потребности брать кредит.

Почему застройщикам придётся перестроиться

В финансовом подразделении нужны будут сильные финансисты, которые умеют:

с высокой точностью собирать себестоимость проекта;
на этапе покупки земли понимать, какой объект будет построен, какой аудитории продан и по каким ценам;
вести учет каждого потраченного рубля: теперь абсолютно все расходы застройщика должны быть учтены и подтверждены – от налогов, ставки по эскроу до рекламы и туалетной бумаги в офисе;
умеют работать синхронно и в едином информационном поле с отделом продаж;
контролировать риски отклонения от ценовой модели или расходов.

Удорожание проекта ложится на застройщика: банк выделяет финансирование в определенном объеме, превысить его не получится. Снижение цен как экстренная мера, недобор средств на эскроу-счетах приведет к тому, что денег будет недостаточно даже для того, чтобы погасить кредит банку.

Почему так важно синхронизировать финансы и продажи

Это увеличивает скорость работы, снижает вероятность несбыточных сценариев. Прогноз продаж точнее, это помогает руководителю отслеживать и влиять на показатели по продажам. Документы для банка-кредитора (реестры о факте продаж и прогнозы продаж) готовятся быстрее, меньше итераций и исправлений. Процесс сбора данных для МСФО, отчетностей в ГУС, налоговую и т.п. становится более организованным и прозрачным. Работа с просрочкой и расторжениями становится эффективнее.

Застройщикам придётся быть маржинальными

Прямое следствие ФЗ-214: застройщик обязан быть маржинальным, т.е. иметь положительный поток на эскроу-счетах, который в полной мере покрывает полную себестоимость проекта:

Кредиты и проценты банка

Банковские кредиты, проценты банка, накопленные за 2-2.5 года.

Дополнительные расходы

Расходы на зарплаты, налоги, обучение, офис и маркетинг

Себестоимость

Полная строительная себестоимость, включает все этапы строительства.

Немаржинальный застройщик просто не сможет купить землю на следующий проект и продолжить свое существование как бизнес.

Застройщики должны мыслить стратегически

Теперь особенно важно уметь играть вдолгую, оценивать долгоиграющие факторы. Перестанут работать краткосрочные тактики, ориентированные на то, чтобы купить подвернувшуюся землю, по-быстрому что-то сколотить, купить много дорогой рекламы и демпинговать, собирать кэш, а потом сменить юр.лицо.

Закон предъявляет к отрасли требование мыслить стратегически, отбрасывая краткосрочные интересы. Через 1–2 строительных цикла (2–6 лет) хорошо себя будут чувствовать те застройщики, которые завоевали доверие к бренду, выстроили лояльные отношения с покупателями, постоянно работают с обратной связью от покупателей и над репутацией бренда и работают над качеством продукта и скоростью строительства.

А что еще?

Застройщикам, которые никак не развивают продукт, не цировизировались и по старинке используют медленный, утомительный для всех сторон бумажный процесс регистрации сделки — придется тяжело.

Работа над продуктом отвечает на запрос современного покупателя: все больше покупателей хотят получить качественный сервис при покупке, пользоваться онлайн-сервисами вместо утомительного стояния в очередях.

А еще поколения Y и Z, выросшие в онлайне, вот-вот начнут покупать квартиры. Они все привыкли делать со смартфона и будут ожидать этого же в недвижимости. Покупать квартиры онлайн станет нормой. Аналоговое поколение, которое не доверяет цифровым подписям, уходит.

Развивать продукт

Продукт – это главный источник стратегического преимущества. Застройщик не может завоевать доверие потребителей без по-настоящему качественного продукта.

Построить бренд и завоевать лояльность можно только с помощью качественного, современного и комфортного продукта. И только такой продукт позволит с прогнозы по цене, темпу и объемам продаж.

Люди годами живут в том, что мы строим, любая мелочь, которую не продумал застройщик, всплывет и скажется на репутации. Каждый день житель заходит в подъезд, нажимает кнопку лифта, открывает кран, гуляет с ребенком во дворе и чувствует, думал ли о нем застройщик и что он стремился создать: коробку для ночевки, квадратные метры по сниженной цене или среду для жизни, общения и развития.

Экономия на строительных материалах, наспех составленный проект, не продуманная инфраструктура и парковка – все это вылезает при использовании и раздражает потребителя.

Цифровизоваться

Один из главных рисков эскроу-модели – может увеличиться срок оборачиваемости дебиторской задолженности.

Это связано с тем, что появляются дополнительные шаги: зарезервировать счет покупателю, открыть счет, снова найти покупателя, чтобы он разместил средства на счете.

Если застройщик все еще носит документы ногами в МФЦ, подает заявки по ипотеке не онлайн, то он раздувает штат брокеров, операторов, курьеров и других специалистов бэк-офиса.

Если ускорить процедуру заведения сделки, например, на 7–9 дней, можно сэкономить 0,25–0,3% годовых. При среднем теле кредита 1–1,5 млрд рублей экономия составит около 9 млн рублей.

Маржинальность напрямую зависит от оборачиваемости. Чем быстрее мы получаем каждый рубль, тем выше маржинальность.

Итог. Что делать застройщику, чтобы выжить и развиваться в новых условиях.

Наращивать финансовые компетенции: учиться считать и точно прогнозировать.
Внимательно следить за маржинальностью каждого объекта.
Мыслить стратегически и играть вдолгую
Думать о продукте и покупателях.

Цифровизоваться: превратить долгие и сложные бумажные процессы по регистрации сделки в быстрые и прозрачные электронные.