Плюсы и минусы перехода на эскроу: 5 неочевидных следствий для застройщика

Речь пойдет не о повышении цен и заморозке объектов, а о более глубинных причинах и последствиях для рынка.

С 1 июля 2019 года вступили в силу поправки к 214-ФЗ, регулирующие порядок обязательного перехода застройщиков со специальных счетов на счета эскроу. Сначала многих накрывали панические настроения: все плохо, власти не только подняли ставку НДС до 20%, но и внесли новый закон, который запрещает использовать деньги дольщиков при строительстве, пока дом не будет сдан. Сейчас застройщики обкатали новую схему работы. Три крупных застройщика рассказали в этой статье, что изменилось в их работе. Закон повлек не только изменения в процессах застройщиков, но и повлиял на всю отрасль.

Куратор развития продаж ГК «Брусника» Юлия Ладик поделилась видением, какие плюсы и минусы есть у этого механизма и какие последствия наступят для рынка.

Я не считаю, что цель закона – вставлять палки в колеса застройщикам. Цель закона – защитить интересы дольщиков. Застройщики часто видят в нововведении только минусы для себя, что неудивительно: появилась необходимость многое поменять в работе. Но я хочу обратить внимание не только на минусы, но и на плюсы для застройщика.

Какие преимущества использования эскроу-счетов я вижу для застройщика и рынка в долгосрочной перспективе.

С 1 июля 2019 года у застройщиков осталось два базовых сценария финансирования строительства:

Оба варианта базируются на том, что деньги дольщика использовать нельзя. Сейчас переходный период, при котором, если объект готов на 30% и продан на 10%, застройщик может привлекать деньги дольщика. Но к концу 2020–началу 2021 года такие объекты достроят и на новой системе проектного финансирования окажутся все без исключения.

Кроме базовых сценариев есть симбиозные и промежуточные конструкции, например, строить на свои деньги (а не банка), но продавать до сдачи дома по ДДУ и размещать деньги дольщиков на эскроу. Но этот сценарий возможен только если у застройщика есть запас своих средств и нет потребности брать кредит.

Я вижу 5 следствий, к которым приведет новый закон, застройщикам придется перестроиться, как именно – читайте дальше.

В финансовом подразделении нужны будут сильные финансисты, которые умеют:

Удорожание проекта ложится на застройщика: банк выделяет финансирование в определенном объеме, превысить его не получится. Снижение цен как экстренная мера, недобор средств на эскроу-счетах приведет к тому, что денег будет недостаточно даже для того, чтобы погасить кредит банку.

Это увеличивает скорость работы, снижает вероятность несбыточных сценариев.

1. Прогноз продаж точнее, это помогает руководителю отслеживать и влиять на показатели по продажам.
2. Документы для банка-кредитора (реестры о факте продаж и прогнозы продаж) готовятся быстрее, меньше итераций и исправлений.
3. Процесс сбора данных для МСФО, отчетностей в ГУС, налоговую и т.п. становится более организованным и прозрачным.
4. Работа с просрочкой и расторжениями становится эффективнее.

Прямое следствие ФЗ-214: застройщик обязан быть маржинальным, т.е. иметь положительный поток на эскроу-счетах, который в полной мере покрывает полную себестоимость проекта:

1. кредит;
2. проценты банка, накопленные за 2–2,5 года;
3. все остальные расходы:
4. полная строительная себестоимость;
5. расходы на содержание заказчика (зарплата, налоги, оргтехника, мебель, кофе, бумага и другие офисные расходы, обучение сотрудников и аудиты);
6. расходы на маркетинг;
7. выплаты агентского вознаграждения.

И после этого должна остаться прибыль.
Давайте посмотрим, что будет, если застройщик наторговал на меньшую сумму.

Теперь особенно важно уметь играть вдолгую, оценивать долгоиграющие факторы. Перестанут работать краткосрочные тактики, ориентированные на то, чтобы:

• купить подвернувшуюся землю;
• по-быстрому что-то сколотить;
• купить много дорогой рекламы;
• демпинговать;
• собрать кеш;
• сменить юридическое лицо.

Закон предъявляет к отрасли требование мыслить стратегически, отбрасывая краткосрочные интересы.

Через 1–2 строительных цикла (2–6 лет) хорошо себя будут чувствовать те застройщики, которые:

• завоевали доверие к бренду;
• выстроили лояльные отношения с покупателями;
• постоянно работают с обратной связью от покупателей и над репутацией бренда;
• работают над качеством продукта и скоростью строительства.

Продукт – это главный источник стратегического преимущества. Застройщик не может завоевать доверие потребителей без по-настоящему качественного продукта. Люди годами живут в том, что мы строим, любая мелочь, которую не продумал застройщик, всплывет и скажется на репутации. Каждый день житель заходит в подъезд, нажимает кнопку лифта, открывает кран, гуляет с ребенком во дворе и чувствует, думал ли о нем застройщик и что он стремился создать: коробку для ночевки, квадратные метры по сниженной цене или среду для жизни, общения и развития.

Экономия на строительных материалах, наспех составленный проект, не продуманная инфраструктура и парковка – все это вылезает при использовании и раздражает потребителя.

Построить бренд и завоевать лояльность можно только с помощью качественного, современного и комфортного продукта. И только такой продукт позволит с высокой долей вероятности делать прогнозы по цене, темпу и объемам продаж.

Один из главных рисков эскроу-модели – может увеличиться срок оборачиваемости дебиторской задолженности. Это связано с тем, что появляются дополнительные шаги:

• зарезервировать счет покупателю;
• открыть счет;
• снова разыскать покупателя, чтобы он разместил средства на счете.

Если застройщик все еще носит документы ногами в МФЦ, подает заявки по ипотеке не онлайн, то он:

1. раздувает штат брокеров, операторов, курьеров и других специалистов бэк-офиса. То есть увеличивает транзакционные издержки и раздувает себестоимость проекта;
2. переплачивает по процентной ставке банку.

При эскроу-модели чем быстрее застройщик продает и собирает деньги на эскроу-счетах, тем меньше у него расходов по процентной ставке.

Если ускорить процедуру заведения сделки, например, на 7–9 дней, можно сэкономить 0,25–0,3% годовых. При среднем теле кредита 1–1,5 млрд рублей экономия составит около 9 млн рублей.

Маржинальность напрямую зависит от оборачиваемости. Чем быстрее мы получаем каждый рубль, тем выше маржинальность. Застройщикам, которые не цировизировались и по старинке используют медленный, утомительный для всех сторон бумажный процесс регистрации сделки, придется тяжело. К тому же цифровизация отвечает на запрос современного покупателя: все больше покупателей хотят получить качественный сервис при покупке, пользоваться онлайн-сервисами вместо утомительного стояния в очередях. А еще поколения Y и Z, выросшие в онлайне, вот-вот начнут покупать квартиры. Они все привыкли делать со смартфона и будут ожидать этого же в недвижимости. Покупать квартиры онлайн станет нормой. Аналоговое поколение, которое не доверяет цифровым подписям, уходит.

Что делать застройщику, чтобы выжить и развиваться в новых условиях.