I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.

Как цифровые инструменты продаж помогли реализовать 150 квартир за 2 месяца. Кейс специализированного застройщика СК-Инвест

Новосибирский девелопер СК-Инвест подключил CRM-систему Домопланер и интегрированный сервис Сделка.РФ перед началом продаж нового дома. Благодаря этому отдел продаж из 3-х сотрудников реализовал объект почти на 70% за 2 месяца.

О компании и проблематике

СК-Инвест — строительная компания из Новосибирска. В 2019 году она завершила строительство премиального клубного дома по улице Чаплыгина на 35 квартир. Небольшое количество квартир в доме на Чаплыгина позволило управлять ценообразованием, лидогенерацией и проведением сделок в ручном режиме. Но когда застройщик стал разрабатывать концепцию для жилого комплекса комфорт-класса, стало ясно, что проекту «Эфир» с 236-ю квартирами, 125-ю подземными парковками и 48-ю кладовыми нужна автоматизация.

Нужно было решить задачи:

контроль лидов – чтобы всё фиксировалось в CRM;
контроль ценообразования и автоматическое повышение цены;
синхронизация CRM с сайтом застройщика;
ускорение получения денег на счета эскроу.

Во время реализации дома на Чаплыгина отдел продаж пользовался сервисами Битрикс24 и Roistat. Эти инструменты позволяли увидеть эффективность того или иного рекламного канала и вести клиентов по воронке продаж.

Продажи «Эфира» расширили потребности застройщика. Стали нужны инструменты для работы с наличием и ценообразованием. Понадобилась синхронизация с агрегаторами и агентствами недвижимости, оперативное обновление цен на сайте проекта.

Решение

В августе 2020 года СК-Инвест принял решение о подключении CRM-системы Домопланер, а в феврале 2021-го отдел продаж начал в ней работать.

Подготовительный период растянулся на полгода. За это время Домопланер:

ознакомился с бизнес-процессами СК-Инвест, выяснил потребности и настроил CRM-систему под застройщика;
заполнил все данные застройщика: квартиры, кладовые, машиноместа, изображение планов этажей, планировок, шаблоны договоров долевого участия;
обучил сотрудников;
создал сайт и синхронизировал с CRM, интегрировал в систему модули аналитики Calltouch, телефонию от Mango Office;
познакомил застройщика с сервисом Сделка.РФ и провел с ним API-интеграцию. Менеджеры смогли отправлять данные из интерфейса Домолпанера в Сделка.РФ — это ускорило процесс заведения новых сделок.

Особых сложностей во время внедрения и использования CRM не было. Как и вопросов к интерфейсу — движение по этапам и в Домопланере, и в Сделка.РФ интуитивно понятно неподготовленным пользователям.

В итоге застройщик получил готовую систему, настроенную под его задачи. Домопланер представляет собой многомодульную отраслевую систему: воронка продаж для застройщика, раздел работы с договорами и актами, раздел работы с финансами, блок аналитики и ценообразования, программные решения для синхронизации CRM с сайтом застройщика, агентствами недвижимости и агрегаторами. При помощи API-интеграции со Сделка.РФ руководители застройщика всегда могут проанализировать поступления на счета эскроу прямо в CRM.

Когда сделка разбита по этапам, менеджеру проще понимать, сколько клиентов в работе, и какие из них реально близки к регистрации сделки. Руководитель видит реальную картину по загрузке и результатам сотрудников и может прогнозировать финансовые показатели отдела. CRM фиксирует даты передвижения сделки по этапам и указывает на проблемы — так можно проанализировать, на каком этапе чаще возникают трудности.

Результаты

CRM-система Домопланер — это нишевое решение для отдела продаж. Сейчас сервисом пользуются 2 менеджера и руководитель отдела продаж, плюс статистику смотрит глава компании.

Продажами дома на Чаплыгина занимались два менеджера, процесс реализации 35 квартир занял год, по 2-4 продажи в месяц. Это соответствовало плану застройщика, спешить было некуда. А «Эфир» СК-Инвест решил реализовать максимально быстро. И это удалось. За два месяца девелопер реализовал больше 150 квартир, а сервисы Домопланера и Сделка.РФ в этом помогли.

Что этому способствовало?

Лиды из всех источников (заявки с сайта, телефонные звонки, формы из соцсетей) попадают в Домопланер в раздел «неразобранные». Менеджерам остаётся только вовремя разбирать заявки и ставить по ним задачи. CRM сама напоминает, когда нужно связаться с клиентом.

Все данные записываются автоматически. В CRM хранятся все условия по сделке: способ покупки, даты оплат, условия ипотеки, условия по ремонту, история цен, записи разговоров. Сервис интегрирован с файловыми хранилищами для работы с документами.Здесь же есть чат между сотрудниками по каждой сделке.

Домопланер интегрирован по API с сервисом проведения сделок Сделка.РФ. Данные, на основании которых готовятся ДДУ и другие документы, отправляются в сервис в один клик. Электронная регистрация сокращает срок регистрации в Росреестре с 2 недель до 3 рабочих дней.

Руководитель отдела продаж получил разнообразные инструменты для аналитики и построения отчетов. Он в каждый момент времени понимает, что происходит у менеджеров. Домопланер в режиме реального времени показывает стоимость реализованных квадратных метров, стоимость остатков, потенциал по броням, планируемые даты финансовых поступлений.

Эффективность отдела продаж растёт за счёт автоматизации рутинных процессов, уменьшения влияния человеческого фактора и контроля за показателями.

Функционал сервисов Домопланер и Сделка.РФ обновляется и расширяется каждый месяц. Сделка.РФ продолжает совершенствовать систему, которая ускоряет сделки, увеличивает конверсию (и, соответственно, размер выручки), повышает лояльность клиентов и увеличивает эффективность отдела продаж. Поэтому сервис развивается сразу в нескольких направлениях.

В ближайших планах — продолжение интеграции Сделка.РФ с банками по API, чтобы девелоперы быстрее получали ответ от банков на ипотечную заявку. Сотрудники застройщиков будут сразу видеть в окне сервиса параметры ипотеки, которую одобрил банк: срок и сумму кредита, процентную ставку, дополнительные условия и срок действия одобрения.

Сделка.РФ постоянно расширяет API для интеграции с внутренними системами, сайтами и CRM-системами застройщиков, а также с проектами интеграторов и разработчиков CRM. Благодаря этому специалисты застройщика в ближайшее время смогут работать с сервисами Сделка.РФ, отправлять ипотечные заявки и получать ответ, регистрировать договоры в Росреестре, не выходя из своей CRM-системы. Это повысит производительность менеджеров по продажам и ипотечных брокеров, облегчит и упростит их работу. Им не придётся вводить данные два раза — отдельно в CRM и в Сделка.РФ — и вручную обновлять статусы сделки.

Постоянно обновляется и сервис регистрации в Росреестре. Скоро через Сделка.РФ можно будет регистрировать сделки с несовершеннолетними покупателями и с разнообразными представителями покупателей. Кроме того, Сделка.РФ работает над улучшением юзабилити, чтобы сделать процесс покупки более понятным, удобным и простым.

Автоматизация инструментов продаж позволила застройщику оптимизировать процессы, улучшить клиентский сервис и ускорить получение денег. Именно эти задачи решают команды Домопланера и Сделка.РФ.

Скорость. Автоматизация процедур в CRM и ее интеграция с другими рабочими инструментами отдела продаж позволяет менеджерам тратить меньше времени на рутинные операции и обрабатывать больше лидов.

Качество процессов. Если раньше менеджеры могли пропустить какие-то из шагов продажи, то теперь это невозможно. Система Домопланер позволяет оценить качество работы менеджеров и провести работу над проблемными зонами каждого из них. CRM напрямую влияет на управление отделом продаж: помогает руководителю предотвращать ошибки, повышать эффективность сотрудников и автоматизировать процесс.

Сервис. Качественное сопровождение сложного процесса покупки помогает не потерять ни одного клиента, за привлечение которых застройщик платит десятки тысяч рублей.

Основное преимущество Домопланера для меня лично в том, что он заменяет отдельную CRM-систему для ведения клиентов и маркетплейс, чтобы управлять шахматкой онлайн. Когда мы бронируем квартиру, она пропадает из шахматки автоматически. Можно также запрограммировать автоматическое повышение цен, что исключает ошибки менеджеров при сделках. Бывает, что менеджер забронировал квартиру, не заметив, что цена повысилась. В Домопланере это исключено. Здесь можно прописать динамику ценообразования, и после каждого нажатия на бронь цена будет повышаться по заданной шкале.

И, конечно, удобно, что в одной системе можно работать и с шахматкой, и с лидами, и со сделками, и с бухгалтерией. Удобно, что данные могут автоматически передаваться по API в Сделка.РФ. Можно один раз заполнить данные клиента, нажать на кнопку «Передать в Сделка.РФ», и они отправятся туда автоматически.

Мы в любой момент можем посмотреть статистику: сколько продано, сколько в бронях, сколько свободно, какова средняя цена (проданных квартир или в целом по проекту) и как она меняется. Соответственно, если мы хотим поставить новую цель по цифрам, мы просто корректируем шахматку, и все цены обновляются. Тонкость настроек это позволяет. К тому же разработчики Домопланера всегда на связи и дорабатывают систему по нашим пожеланиям, оперативно решают вопросы, добавляют нужные нам фильтры и функционал.

Ренат Рахматулин

руководитель отдела продаж СК-Инвест

Подписывайтесь на наш блог и будьте в курсе последних событий