Как цифровизация сделки превратила продажу недвижимости в контролируемый, понятный и быстрый процесс. Кейс Брусники

К 2018 году в Бруснике накопился ряд проблем, которые не решала текущая стратегия и инструменты продаж. Среди них — длительный и слабоуправляемый цикл сделки, непонятные и непрозрачные для покупателей процессы. Это усиливало стресс покупателей, который они испытывают при покупке квартиры. И снижало уровень доверия к строительной отрасли в целом.

Эту проблему в Бруснике частично решили созданием единого подразделения заботы о клиенте. Следующей задачей стала стандартизация процесса продаж с помощью ИСУП — информационной системы управления продажами. В ходе изменений функционал CRM постепенно сократили до нескольких блоков: звонки, показы, брони. Сделали единообразным документ ДДУ.

Шаблоны и сценарии, которые появились в результате системных изменений, привели к сокращению цикла сделки. Но покупка квартиры по-прежнему включала много сложных этапов, на которые не хочется тратить время ни покупателям, ни подразделению продаж. Поэтому следующим шагом стало внедрение инструментов бесшовной сделки. Они позволили «убрать под капот» всю техническую часть процесса: одобрение сделки, оформление ипотеки, открытие эскроу и аккредитива, выпуск ЭЦП, регистрацию сделки. После этого в Бруснике трансформировалось и понятие «продажник». Сегодня основная задача менеджеров по продажам — рассказывать о продукте, проводить показы, заниматься бронированием. Все остальные процедуры взяла на себя Сделка.РФ.

Сотрудничество Брусники и Сделка.РФ с самого начала было продуктивным: разработчики платформы напрямую получали информацию о потребностях девелопера, а Брусника приобретала более качественные инструменты сделки.

К августу 2019 года команда стартапа создала сервис электронной регистрации документов в Росреестре. А в октябре 2019 года Сделка.РФ провела интеграцию с с ТОП-12 банков страны и запустила ипотечный сервис, который упростил и ускорил подачу заявлений в банки. В 2020 году Сделка.РФ создала единый бесшовный процесс сделки на основе сервисов ипотеки, эскроу, аккредитива и электронной регистрации и закрыла все основные потребности Брусники в автоматизации этапов продажи.

Инструменты цифровой сделки оказались востребованными в Бруснике. К началу апреля 2021 года доля доля онлайн-ипотеки выросла до 44% от всего объёма заявок, ЭЦП, выпущенных дистанционно, — до 76%, эскроу-счетов — до 99%, онлайн-регистрации — до 83%.

Сегодня Сделка.РФ отправляет единую ипотечную анкету в 17 банков. Благодаря этому ипотечный брокер Брусники экономит 40-60 мин в день при условии, что он закрывает около 100 сделок в месяц. Ипотечный калькулятор помогает брокеру выбрать кредитное предложение «здесь и сейчас» — прямо в офисе застройщика, без потери контакта с клиентом.

Дистанционное открытие счетов эскроу сокращает средневзвешенную ставку по проектному финансированию на 0,03-0,05%. А время, затрачиваемое бэк-специалистом разработчика на эту операцию, уменьшается на 60-70 минут в день.

Электронная регистрация документов в Росреестре сокращает время ожидания с 7 до 4 дней. В целом использование сервисов Сделка.РФ позволяет провести сделку на 5-7 дней быстрее. Комфортный, быстрый и прозрачный процесс продажи работает на имидж застройщика и увеличивает количество лояльных клиентов.

В 2020 году мы запустили пилотный проект по дистанционной продаже жилья. Сегодня Брусника продаёт квартиры в «Европейском квартале» в Тюмени как дистанционно, так и офлайн. 65% сделок по этому дому проходят онлайн, через сервис Сделка.РФ. Это позволяет на практике оценить различия процесса продаж и сформулировать новые задачи цифровизации. Офлайн-сделка занимает порядка 30 дней. Наше внутреннее желание — сократить цикл до 7 дней при помощи цифровых сервисов.


Максим Молодцов

Руководитель подразделения управления продажами в компании Брусника