Эскроу: что изменилось в работе застройщиков за 7 месяцев

— Какая доля проектов у вас осталась на спецсчетах, а какая перешла на эскроу?

— В среднем около 75% проектов Группы Брусника продаются через счета эскроу — это данные на 1 января 2020 года. В Сургуте и Москве цифры повыше — в этих регионах больше 90% объектов финансируются через эскроу. В Тюмени — 85%, Новосибирске — 44%, а в Екатеринбурге — 76%. Получается, что в среднем на спецсчетах осталось около 25% проектов.

— Какие изменения вы внесли в организацию работы финансового отдела и отдела продаж в связи с переходом отрасли на эскроу?

— «Брусника» первая в России начала работать с банками по эскроу и мы участвовали в разработке модели финансирования по эскроу, поэтому наши внутренние процессы были выстроены еще до всеобщего перехода. Небольшие изменения внесли только в механику взаимодействия с банком:

• дополнили пакет документов;
• перестали заводить доли в залог;
• изменили сценарий прохождения проекта в банке.

— Вы работаете по эскроу с одним банком или с несколькими?

— Сейчас мы работаем со Сбербанком и с ДОМ.РФ. Первый в России эскроу-проект мы запустили именно со Сбером: мы прозрачны для него, и нам понятны его процедуры. Но для работы по эскроу сейчас аккредитованы 99 банков, мы получаем предложения о сотрудничестве и рассматриваем разные банки для привлечения финансирования. Например, с ДОМ.РФ мы подписали договор 31 декабря 2019.

— Как вы выбирали стратегию финансирования и чем руководствовались при выборе банка?

— Для «Брусники» ключевое – это сроки: время рассмотрения проекта, документов, согласования. Нам нужно как можно быстрее поставить на полку проекты, чтобы монетизировать земельный банк и поддерживать текущий темп продаж. Этим и руководствуемся.

— Пересмотрели ли вы ценовую политику по объектам? Выросли ли цены на жилье?

— Да, пересмотрели, и по сравнению с 2018 годом в 2019 цены выросли. Но это не связано исключительно с эскроу. Цена на объекты зависит от разных факторов, и переход на эскроу – только один из них, есть и другие: например, внутренние требования к маржинальности.

— Каких рисков и последствий перехода вы опасались, а какие наступили?

— Опасений и рисков было много. Что-то сбылось, что-то миновало. Вот основные из них:

1. В направлении приобретения земли под будущие проекты не было четко прописанных механизмов финансирования. Опасались, что в связи с этим нужно будет какие-то механизмы прорабатывать заново, а это долго и может быть дорого.
2. Не была видна вся структура модели проектного финансирования на входе в эскроу. Опасались, что процентные расходы могут оказаться выше, чем прогнозные по модели. Это могло поставить под вопрос размер маржи проектов (предполагаемой к использованию на покупку земли, опять же).
3. Мы первые в стране, кто начал продавать жилье через эскроу — это был проект Новин в Тюмени. Первые процедуры по открытию/резервированию эскроу банк проходил вместе с нами и нашими клиентами «наживую». Первое время было очень много ошибок «на линии»: людям открывали не те счета, деньги размещали не на эскроу, а на счетах застройщика или аккредитивах клиентов, чем заставляли последних неоднократно приходить в банк и нервничать. У нас даже были пара случаев отказа от покупки (очень болезненных). Опасались, что так будет продолжаться и дальше.
4. Опасались, что сильно удлинится срок получения денежных средств по эскроу, и что до регистрации в эскроу-проектах нельзя будет размещать деньги на аккредитивах.

В итоге мы эти опасения сумели предотвратить: провели обучение по механизму работы эскроу в своих отделах продаж и соответствующих системах банка. Также многого избежали благодаря запуску аккредитивов по эскроу, разработанным и запущенным моделям финансирования приобретения земли.

Опасения о снижении оборачиваемости дебиторки и связанный с этим опасением риск увеличения доли расторжений (качество дебиторского портфеля) тоже постарались предупредить. С помощью сервиса Сделка. РФ мы запустили процесс бесшовного проведения сделки — от подписания и отправки ДДУ на электронную регистрацию в Росреестре до открытия счетов и получения ипотеки. Так мы сделали процесс более понятным, прозрачным и максимально удобным для клиента. Это помогло отработать потенциальное недовольство клиентов удлинившимся циклом сделки.

Других рисков, о которых мы бы не думали и что-то не предпринимали, чтобы их предупредить, не высветилось.

— А как насчет несвоевременного внесения денежных средств на спецсчета в связи с эскроу?

— Мы разработали и активно применяем процедуры, которые позволили нам нивелировать этот риск и даже, напротив, ускорить оборачиваемость поступлений на эскроу-счета по сравнению с периодом до эскроу (в этом очень помогает цифровизация процессов). Это позволило дать клиенту более комфортный сервис, а мы получили больше гарантий, что риск просрочки размещения денежных средств на эскроу счетах не случится.

— Расскажите подробнее про цифровизацию процессов сделки. Что получилось цифровизовать, а какие этапы еще делают «руками» и «ногами» в МФЦ?

— С помощью сервиса Сделка.РФ мы внедрили:

• электронную регистрацию:

для ДДУ по 100% оплате;
для ДДУ по рассрочке, обмену, ипотеке (кроме сделок по доверенности);
для ДУПТ (договоров уступки).

• Удаленную подачу заявки на аккредитив и автоматическое раскрытие аккредитива.
• Ипотечный калькулятор.
• Шаблон Единой Анкеты с пятью из ТОП-10 банков-партнеров «Брусники» по ипотеке.

За счет этого мы сократили средний цикл сделки (от момента подписания ДДУ до поступления денег на счет) на 9-12 дней.

Благодаря интеграции Сделка.РФ с банками мы:

• Учимся проводить сделки максимально «бесшовно» и быстро (в том числе открытие аккредитивов, эскроу, оформление ипотеки, ЭР — все в одном окне).
• Снизили ставку по проектному плечу эскроу за счет ускорения сбора на счета эскроу (минус 0,2-0,3% в зависимости от проекта).

В ближайшее время собираемся внедрить:

• Модуль «Ипотека». Он позволит нам в одном окне отправлять Анкеты в несколько банков, делать расчет на калькуляторе ипотечных продуктов, актуальном за счет интеграции с банками, получать решения от банков в одно окно. Это сэкономит время специалиста по ипотеке кратно, повысит конверсию заявок в сделки.
• Модуль эскроу-счета — ждем доработок банка-партнера, чтобы можно было включить опцию подачи заявки на открытие эскроу удаленно, и так же удаленно открывать эскроу-счета для уже идентифицированных пользователей.

Все еще носим ногами в МФЦ:

• сделки по ДКП;
• сделки с коммерческой недвижимостью;
• сделки на представителей (по доверенности);
• сделки с юр. лицами.

Ждем появления возможности электронной регистрации этих типов договоров.

— Какое влияние закон оказал и еще окажет на рынок, по вашему мнению?

Есть ряд моментов, связанных с тем, что отрасль явно в некоторых «тисках» из-за доминирования конкретного банка (по эскроу = по ипотеке = по аккредитивам = по технологической цепочке сделки). Такого рода доминирование всегда плохо для отрасли, поскольку лишает ее возможностей, предоставляемых открытой и многофакторной конкуренцией. Но и это скорее ожидаемый этап в развитии отрасли, остальные банки сейчас очень много и активно работают над тем, чтобы наверстать упущенное.

Поэтому, как мне кажется, правильная позиция игроков отрасли, которые хотят держаться «в седле» — это быть максимально проактивными, исследовать возможности рынка и правильно реагировать на явные изменения рынка.

— Какая доля проектов у вас осталась на спецсчетах, а какая перешла на эскроу?

— Уже ни одного проекта не осталось на спецсчетах, все теперь только на эскроу.

— Какие изменения вы внесли в организацию работы финансового отдела и отдела продаж в связи с переходом отрасли на эскроу?

— На самом деле мы всегда работали с проектным финансированием. Под каждый дом оформляли отдельную кредитную линию, чтобы финансирование себестоимости было гарантировано. Поэтому изменения связаны только со сменой банка-кредитора (предыдущие дома кредитовали в ПАО «Саровбизнесбанк»). Появились немного другие формы отчетности, другие формы бюджетов, нормы вложений собственных средств для получения кредита.

— Вы работаете по эскроу с одним банком или с несколькими?

— На данный момент мы работаем со Сбербанком, но новые проекты рассматриваем с разными банками. Сейчас в Нижегородской области активно работают ДОМ.РФ и ВТБ, начинают работать Россельхозбанк, Газпромбанк и Открытие. Поэтому рассматриваем все варианты. У каждого есть и плюсы, и минусы, и комиссии. Конечно, будем выбирать лучшее предложение.

— Как вы выбирали стратегию финансирования и чем руководствовались при выборе банка?

— Сейчас уже понятны правила игры, прошло полгода с момента запуска проектного финансирования и многие банки утрясли свои внутренние регламенты, набрали соответствующий штат, в том числе строительных специалистов. Повторюсь, у всех банков есть плюсы и минусы. Кто-то требует независимый строительный аудит, у кого-то в штате есть соответствующий специалист. Кто-то берет комиссию, допустим, за выдачу всего транша, и сразу ставит его на аккредитив, а кто-то не берет. Поэтому мы рассматриваем все банки, все условия, и они уже начинают конкурировать друг с другом за нас как за заемщика.

— Пересмотрели ли вы ценовую политику по объектам? Выросли ли цены на жилье?

— Подход к ценообразованию не определяется только себестоимостью и нашими «хотелками» по рентабельности. Он определяется возможностями спроса. По сравнению с прошлым годом цены выше, но это связано не только с новой схемой работы по эскроу. Есть другие общеэкономические факторы, например, увеличение НДС и как следствие увеличение стоимости всех договоров подряда. Но если мы поднимем цены на 30%, вряд ли наша целевая аудитория сможет купить наши квартиры.

— Каких рисков и последствий перехода вы опасались, а какие наступили?

— В Нижегородской области переход прошел достаточно безболезненно для многих застройщиков. Но, конечно, есть и те, у кого нет ни критериев степени высокой готовности, ни проектного финансирования.

— Мы давно работаем с проектным финансированием, и мы всегда знали требования банка, поэтому для нас работа продолжилась в том же режиме. И процентная ставка при хороших продажах сейчас получается даже ниже, чем если бы мы привлекали деньги дольщиков и тратили бы их, при этом погашая залоговую стоимость объектов. Поэтому банки адекватно реагируют, у них строительные эксперты своевременно проверяют КС, и своевременно отправляют транши — это вот то, чего мы опасались, что будут долго идти платежи. Но, слава богу, сейчас этого нет.

— А как насчет несвоевременного внесения денежных средств на спецсчета в связи с эскроу?

— Этот риск был всегда, независимо от того, куда дольщик вносит деньги — на эскроу-счет либо на расчетный счет застройщика. Поэтому мы стараемся работать с аккредитивом, чтобы на момент подписания договора участия в долевом строительстве деньги уже были гарантированно на аккредитивном счете, и после регистрации они теперь просто раскрываются в пользу счета эскроу.

— Как у вас дела с цифровизацией всех этапов сделки? Что получилось цифровизовать, а какие этапы еще делают «руками» и «ногами» в МФЦ?

— Без цифровизации никуда, потому что конечно скорость регистрации ДДУ влияет на скорость поступления денег, на пополнение счетов эскроу, а соответственно снижает процентную ставку по кредиту и количество оплаченных процентов. Поэтому мы пользуемся электронной регистрацией, это очень быстро.

— Какое влияние закон оказал и еще окажет на рынок, по вашему мнению?

— На данный момент есть проекты, которые не соответствуют критериям высокой степени готовности и пока остались без проектного финансирования. Не исключаю возможность появления новых обманутых дольщиков. В целом конечно произойдет сокращение числа застройщиков, передел рынка, так как не все смогут работать в новых условиях. Самый большой риск теперь – это риск увеличения ставки по проектному финансированию в одностороннем порядке со стороны банка, так как это сильно может сказаться на экономике проекта. Но мы настроены оптимистично, и, самое главное, у нас есть опыт работы с банками, поэтому мы продолжаем работать практически в том же режиме.

— Какая доля проектов у вас осталась на спецсчетах, а какая перешла на эскроу?

— На сегодняшний день во флагманском проекте компании Французских кварталах «Ривьера Парк» на спецсчетах остался только 1 дом из 8, он сдается летом 2020 года. При этом 2 дома в текущей экспозиции и 2 дома в последней очереди строительства проекта, продажи в которых будут стартовать в 1 квартале 2020 г., продаются и будут продаваться с привлечением проектного финансирования и применением системы эскроу-счетов. Таким образом, вся реализация в проекте объективно поделена пополам: 50% домов — спецсчета, другие 50% — эскроу.

— Какие изменения вы внесли в организацию работы финансового отдела и отдела продаж в связи с переходом отрасли на эскроу?

— В целом у нас не произошло глобальных изменений в структуре коммерческого блока, в том числе в штатном расписании, но мы готовились к этим процессам заранее. Задолго до вступления закона в силу мы перешли на систему работы с разделением бизнес-процессов на фронт- и бэк-офис. Специалисты бэк-офиса занимаются не только подготовкой и сопровождением процессов государственной регистрации ДДУ, но и поддержкой клиентов при открытии эскроу-счетов. По сути, мы реализуем систему работы в режиме «одного окна» без необходимости покидать офис продаж для совершения всех этапов сделки. Единственное, мы не можем исключить визит клиента в банк для подписания документов по открытию индивидуального эскроу-счета.

Хочу подчеркнуть, что изменения в отрасли, безусловно, потребуют от девелопера усиления юридической и финансовой составляющих внутри команды. Влияние решений финансового и юридического департамента при текущей ситуации становится определяющим, при этом одновременно усиливается необходимость плотной «связки» и системного своевременного обмена информацией с подразделениями коммерческого блока.

— Вы работаете по эскроу с одним банком или с несколькими?

— Пока мы формируем и настраиваем процесс взаимодействия с одним банком – ВТБ. Тонкостей и нюансов объективно много, так как для всех участников рынка это новая процедура. Нам необходимо сохранить достигнутый уровень сервиса в процессе совершения сделки, для этого мы системно, практически в онлайн-режиме коммуницируем с сотрудниками банка для минимизации временных затрат клиента. Про новую систему работы персональный менеджер подробно рассказывает в процессе сделки, и к моменту обращения в банк клиент владеет исчерпывающей информацией.

Кроме того, у нас есть возможность зарезервировать номер эскроу-счета заранее, сразу после подачи ДДУ на государственную регистрацию, что существенно минимизирует время нахождения клиента в банке.

— Как вы выбирали стратегию финансирования и чем руководствовались при выборе банка?

— Сотрудничество с конкретным банком в части получения проектного финансирования и ведения эскроу-счетов было определено с учетом длительных надежных партнерских отношений и готовности банка максимально лояльно и оперативно реагировать на наши запросы. Поэтому при переходе на новую форму работы банк мы не меняли.

Сегодня мы находимся в процессе получения акцепта на новый объем проектного финансирования для следующей очереди строительства и по-прежнему не меняем своего решения о банке-кредиторе.

— Пересмотрели ли вы ценовую политику по объектам? Выросли ли цены на жилье?

— Политика ценообразования компании разработана и управляется таким образом, что повышение цен зависит от значительного количества факторов и проводится системно. Например, зависит от динамики выбытия по метатипам внутри ассортиментных категорий. При этом мы четко следим за конкурентной ситуацией на локальном рынке и отслеживаем общую рыночную конъюнктуру для усиления возможностей максимизации маржи.

Однако очевидно, что общая стратегия и подходы к ценообразованию в связи с переходом части проектов на новую систему финансирования не могут оставаться прежними. Прежде всего, потому что полностью пересматриваются финансовые модели.

Радикального изменения цен у нас не произошло и не произойдет. Несмотря на то что себестоимость строительства увеличится в связи с переходом на проектное финансирование, мы планируем изменять цены поэтапно.

— Каких рисков и последствий перехода вы опасались, а какие наступили?

— Мы объективно опасались «слепых зон» в бизнес-процессах в треугольнике «девелопер-банк-клиент». И не зря. Мы привыкли предвосхищать сервисные моменты в процессе сделки за счет автоматизации и минимизации временных и любых других затрат клиента. В случае с эскроу-счетами нам не сразу удалось наладить максимально оперативное взаимодействие с банком.

— А как насчет несвоевременного внесения денежных средств на спецсчета в связи с эскроу?

— Есть устоявшееся мнение, что переход на проектное финансирование позволяет застройщику экспериментировать с различными финансовыми инструментами, такими как длительный период рассрочки или минимальный первоначальный взнос. Мы не меняем свой подход к внутренним финансовым продуктам, большой временной лаг между платежами чреват тем, что у клиента может измениться финансовая ситуация к моменту, когда ему нужно выплачивать основную сумму долга. А это риск для девелопера.

В любом случае мы сохраняем и развиваем пул собственных финансовых программ и специальных предложений, позволяющих сформировать индивидуальную адаптивную схему приобретения недвижимости в проекте.

— Как у вас дела с цифровизацией всех этапов сделки? Что получилось цифровизовать, а какие этапы еще делают «руками» и «ногами» в МФЦ?

— С переходом на эскроу-счета мы принципиально не меняли сервисные стандарты, когда все операции в рамках сделки совершаются в онлайн-режиме непосредственно в офисе продаж без необходимости посещения МФЦ. Появился ряд новых бизнес-процессов в цепочке сделки в связи с изменением самой системы, но мы ведем переговоры с банком об их автоматизации в ближайшее время.

— Какое влияние закон оказал и еще окажет на рынок, по вашему мнению?

— По большому счету, это своего рода санация рынка. Мы прогнозируем, что 80–90% рынка будет консолидировано примерно у 10–20% крупных игроков.

Что будет с остальными? Мелких застройщиков, скорее всего, ждет исчезновение в перспективе полутора-двух лет. Речь о компаниях, которые не имели сильной экспертной базы и относились к этому бизнесу, как к бизнесу одного или нескольких проектов. Они будут нежизнеспособны и отсутствие выстроенных бизнес-процессов подтолкнет их отказаться от этого направления.

Некоторые из застройщиков, преимущественно средние, будут уходить под крыло крупных федеральных брендов. Понятно, что при таких сценариях развития рынка преимущество всегда будет у федералов и отраслеобразующих компаний, и они будут задавать тон и в бизнес-процессах, и в маркетинге, и в качестве строительства, и в уровне объектов.

Сегодня большинство застройщиков продает часть ассортимента по старой схеме, финансируя текущее строительство с помощью денег дольщиков. Но совершенно ясно, что этот процесс не бесконечен, и такая схема исчерпает себя за год-полтора. 100% новых объектов или очередей строительства девелоперы будут запускать по схеме проектного финансирования. Вполне возможно, что будут рождаться какие-то альтернативные схемы продаж, но пока сложно сказать, какие именно.

Если коснуться темы продукта, то здесь я бы говорила о некой стандартизации. Использование денег дольщиков давало большие возможности для развития и усиления проекта, его отстройки от остальных. А проектное финансирование, на мой взгляд, приведет к некому усреднению. Возможностей выделять существенные средства на улучшение проектов станет ощутимо меньше, в том числе и потому, что есть контрольный механизм со стороны банковской сферы. То есть финансовая модель уже не будет столь гибка к изменениям, поэтому еще более важным становится проработка продукта: с одной стороны, очень комплексно, тщательно и детально, с другой — с максимально выверенной прогностикой.

Кроме того, принцип санации будет работать и в отношении профессионалов на рынке. Грамотные финансисты, юристы, управленцы будут еще более востребованы.