I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.

Цифровизация: кому и зачем?

До 60% снижения расходов на проектном финансировании при использовании субсидированной ставки по ипотеке и проведении сделок онлайн.

Не программное обеспечение, а процессы

Компания Брусника прошла путь цифровизации совместно с платформой Сделка.РФ. Сегодня у застройщика цифровизован весь жизненный цикл сделки: от получения ипотеки до регистрации договора в Росреестре. Онлайн полностью вшит во внутренние процессы и систему в целом: нет разделения работы между онлайном и оффлайном, сделка становится бесшовной и омниканальной. К 2022-ому году компания стремится к тому, чтобы 30% продаж происходили в онлайне, а 100% оформлялось онлайн.

По мнению, Максима Молодцова, руководителя управления продаж Брусники, цифровизация начинается со стандартизации и упорядочения алгоритмов внутри компании, и только потом это ложится в основу применения цифровых продуктов. Более того, для их эффективного использования внутри отделов продаж было реализовано ряд сервисных вещей, направленных на конверсию из лида в показ, и далее в бронь и сделку. К примеру, это создание единой службы заботы о клиентах, внедрение инструментов онлайн-показа и видеоэкскурсии, интеграция с банками и Росреестром. Всё это в комплексе повлияло на цикл сделки, сократив его на 7-10 рабочих дней.

Борис Лепинских
Основатель и директор платформы Сделка.РФ
ー Компании, которые имеют амбиции на технологическое лидерство, инновации и эксперименты, пробивают рынку дорогу на развитие. Их путь формирует лучшие процессные практики, которые в дальнейшем идут в другие продукты и делают их сильнее. Внедрение, поддержка и работа становятся более дешевыми, более быстрыми и более прозрачными. Практики лидеров масштабируются на весь рынок.

Иван Черемных
Сооснователь «Манн, Черемных и Партнёры»
ー Потребность цифровизации есть у всех, но она отражает качество бизнес-процессов застройщика. Если бизнес-процессы настроены хорошо, то цифровизация пройдет более безболезненно. Нельзя оцифровать какой-то конкретный процесс, нужно понять какая задача стоит в итоге и работать над этим. Основной запрос наших клиентов ー это сокращение цикла сделки, уменьшение нагрузки на персонал, прозрачности и качество сделки.

Не оптимизация расходов, а качество воронки

Раньше онлайн-продажи были интересны только продвинутым, потом наступил ковид, а дальше сформировался тренд или маст-хэв, что они просто нужны. Сейчас все живут в этой парадигме.

Дмитрий Форман
Head of digital Главстрой
ー История оптимизации кастов в разрезе онлайн-продаж интересна всем. Первое, что приходит в голову ー это офис. Можно сделать его онлайн, смешанный или pop-up формат. Это сэкономит 30-40 млн руб. Дальше это ФОТ сотрудников, который автоматически оптимизируется. Это ещё 20-30 млн руб. на проект, который реализуется 2-3 года. И, конечно, это сокращение человеческого фактора, который мешает нам доводить сделки до логического завершения. Это ещё 40-50 млн руб. Суммарно это 250 млн руб. теоретической оптимизации при усреднённых показателях проекта. На уровне большого проекта это будет не более 1% или 1,5 года маркетингового бюджета.

По мнению компании Главстрой, главное в онлайн-продажах ー это возможность делать другой маркетинг с точки зрения многообразия и разнообразия контента.

Именно контент позволит клиенту дойти до онлайн-сделки и прокрутить имеющийся цифровой инструмент максимально эффективно. Делая всё больше и больше качественного контента, компания может найти новые инсайты и повысить вовлечённость. Кроме того, отмечает Дмитрий Форман, ответственность маркетинга за продажи повышается. Онлайн-продажи позволяют настроить сквозную аналитику и понимать клиента лучше. В онлайн-практике клиент звонит застройщику чуть позже, на 1-2 недели, в сравнении с обычной сделкой. Но, в связи с обилием предварительного контента, он более подготовлен к сделке и прогрет. Соответственно, обработать лид становится проще, и конверсия существенно увеличивается. В компании Главстрой конверсия из звонка в сделку доходит до 30%.

Таким образом, онлайн-продажи дают возможность перестроить маркетинг и оптимизировать расходы. В перспективе оптимизированные расходы позволят вырастить стоимость и увеличить маржинальность. Сервисность становится частью продукта и делает клиентов счастливыми.

Не собственное ПО, а готовые решения с рынка

Компания Bonava проводила цифровизацию с целью повышения конверсии, снижения затрат времени на каждом этапе сделки и увеличения эффективности продаж с помощью минимальных ресурсов. Путь девелопера состоял в том, чтобы выбрать лучшие российские сервисы и встроить их в существующие бизнес-процессы.

Дмитрий Чебыкин
Head of sales Bonava
ー Компания работает в 9 странах. Доля российского бизнеса вместе с прибалтийским офисом составляет около 8%. Внутри все бизнес-процессы и законодательство по филиалам компании сильно отличаются. Поэтому для нас было оптимально настроить digital-путь на готовых решениях при минимальных затратах. Реальность рынка действительно такова, что даже маленькие компании сегодня могут повысить свою эффективность в разы и собрать из готовых решений цифровые платформы, которые не уступают лидерам. Просто мало кто этим заморачивается.

Количество онлайн-продаж в компании Bonava в динамике с 2018 по 2020 год выросло с 30 до 70%. Для цифровизации процессов девелопер внедрил общение с клиентами в мессенджерах вместо звонков, самостоятельную онлайн-запись на показ, удалённый офис колл-центра, 3D- и видеоэкскурсии из любой точки мира, онлайн-выбор отделки, генератор коммерческих предложений и облачный конструктор договоров, удалённое подписание договоров и электронную регистрацию. Каждый из этих шагов был автоматизирован отдельным программным продуктом. Бесшовность пути обеспечила интеграции всех цифровых решений по API c CRM застройщика. Реализация такой стратегии цифровой трансформации привела к росту онлайн-сделок в компании до 95% и повышению конверсии на уровне 20%.

Максим Молодцов
Руководитель управления продажами компании Брусника
ー Сегодня, если клиент действительно хочет посмотреть как выглядит проект ー мы должны дать ему эту возможность. Другое, если речь идёт о сделках из регионов или повторных покупках, тогда нет смысла тратить средства на логистику. Проще и удобнее провести онлайн-сделку. Реальные экскурсии по объектам ー это дань прошлому опыту, когда был страх купить объект у недобросовестного застройщика и потерять деньги. Чем больше доверия и чем понятнее продукт, тем проще с ним работать. Поэтому в разрезе цифровизации имеет смысл говорить именно про омниканальные сделки: клиент заходит любым удобным способом и всё равно получает онлайн-сервис по оформлению сделки или не получает, если хочет пойти традиционным путём

Тотальный онлайн в девелопменте ещё не наступил, но существенная цифровая трансформация произошла. Даже в небольших городах России онлайн-сделки используются в качестве инструментов конверсии и повышения лояльности клиентов: удобно получить ипотеку онлайн, подписать договор и пройти электронную регистрацию. Это лишь малая часть процесса цифровизации, которая уже встречается повсеместно. При этом на рынке есть лидеры, которые задают цель цифровизации для всех и демонстрируют высокие результаты онлайн-продаж. Ключевое наблюдение одно: нужно, чтобы цифровизация стала частью общей стратегии компании и её бизнес-процессов. Именно тогда она поможет достичь ключевых показателей эффективности и будет полезна бизнесу и клиенту.

Подписывайтесь на наш блог и будьте в курсе последних событий