Получить консультацию
Просто оставьте свои контакты, мы перезвоним и ответим на любые вопросы о преимуществах и возможностях платформы Сделка.рф
Записаться на демо
Менеджер перезвонит, чтобы записать вас на удобное время. Демо-презентация займёт не более часа — мы покажем, как работает наша платформа и ответим на все ваши вопросы.
Речь пойдет не о повышении цен и заморозке объектов, а о более глубинных причинах и последствиях для рынка.

С 1 июля 2019 года вступили в силу поправки к 214-ФЗ, регулирующие порядок обязательного перехода застройщиков со специальных счетов на счета эскроу. Сначала многих накрывали панические настроения: все плохо, власти не только подняли ставку НДС до 20%, но и внесли новый закон, который запрещает использовать деньги дольщиков при строительстве, пока дом не будет сдан. Сейчас застройщики обкатали новую схему работы. Три крупных застройщика рассказали в этой статье, что изменилось в их работе. Закон повлек не только изменения в процессах застройщиков, но и повлиял на всю отрасль.

Куратор развития продаж ГК «Брусника» Юлия Ладик поделилась видением, какие плюсы и минусы есть у этого механизма и какие последствия наступят для рынка.
Юлия Ладик
Куратор развития продаж компании Брусника
Я не считаю, что цель закона – вставлять палки в колеса застройщикам. Цель закона – защитить интересы дольщиков. Застройщики часто видят в нововведении только минусы для себя, что неудивительно: появилась необходимость многое поменять в работе. Но я хочу обратить внимание не только на минусы, но и на плюсы для застройщика.

Какие преимущества использования эскроу-счетов я вижу для застройщика и рынка в долгосрочной перспективе.
1
Закон создает условия для цивилизованного рынка, при котором застройщикам придется отказаться от неэффективных инструментов, которые дают результат только в краткосрочной перспективе: демпинг, необоснованные затраты на продвижение, быстрый сбор кеша.
2
Придется научиться играть вдолгую: считать деньги, точнее прогнозировать расходы и доходы и создавать продуманный продукт с выгодными потребительскими характеристиками.
С 1 июля 2019 года у застройщиков осталось два базовых сценария финансирования строительства:
1
строить на свои средства и продавать только готовое жилье;
2
строить на деньги банка и продавать на этапе строительства по договору долевого участия с использованием эскроу-счетов.
Оба варианта базируются на том, что деньги дольщика использовать нельзя. Сейчас переходный период, при котором, если объект готов на 30% и продан на 10%, застройщик может привлекать деньги дольщика. Но к концу 2020–началу 2021 года такие объекты достроят и на новой системе проектного финансирования окажутся все без исключения.

Кроме базовых сценариев есть симбиозные и промежуточные конструкции, например, строить на свои деньги (а не банка), но продавать до сдачи дома по ДДУ и размещать деньги дольщиков на эскроу. Но этот сценарий возможен только если у застройщика есть запас своих средств и нет потребности брать кредит.

Я вижу 5 следствий, к которым приведет новый закон, застройщикам придется перестроиться, как именно – читайте дальше.

Научиться лучше считать и прогнозировать

В финансовом подразделении нужны будут сильные финансисты, которые умеют:
1
с высокой точностью собирать себестоимость проекта;
2
на этапе покупки земли понимать, какой объект будет построен, какой аудитории продан и по каким ценам;
3
вести учет каждого потраченного рубля: теперь абсолютно все расходы застройщика должны быть учтены и подтверждены – от налогов, ставки по эскроу до рекламы и туалетной бумаги в офисе;
4
умеют работать синхронно и в едином информационном поле с отделом продаж;
5
контролировать риски отклонения от ценовой модели или расходов.
Удорожание проекта ложится на застройщика: банк выделяет финансирование в определенном объеме, превысить его не получится. Снижение цен как экстренная мера, недобор средств на эскроу-счетах приведет к тому, что денег будет недостаточно даже для того, чтобы погасить кредит банку.

Почему так важно, чтобы финансовый отдел синхронизировался с отделом продаж

Это увеличивает скорость работы, снижает вероятность несбыточных сценариев.

  1. Прогноз продаж точнее, это помогает руководителю отслеживать и влиять на показатели по продажам.
  2. Документы для банка-кредитора (реестры о факте продаж и прогнозы продаж) готовятся быстрее, меньше итераций и исправлений.
  3. Процесс сбора данных для МСФО, отчетностей в ГУС, налоговую и т.п. становится более организованным и прозрачным.
  4. Работа с просрочкой и расторжениями становится эффективнее.

Быть маржинальным

Прямое следствие ФЗ-214: застройщик обязан быть маржинальным, т.е. иметь положительный поток на эскроу-счетах, который в полной мере покрывает полную себестоимость проекта:

  1. кредит;
  2. проценты банка, накопленные за 2–2,5 года;
  3. все остальные расходы:
  4. полная строительная себестоимость;
  5. расходы на содержание заказчика (зарплата, налоги, оргтехника, мебель, кофе, бумага и другие офисные расходы, обучение сотрудников и аудиты);
  6. расходы на маркетинг;
  7. выплаты агентского вознаграждения.

И после этого должна остаться прибыль.
Давайте посмотрим, что будет, если застройщик наторговал на меньшую сумму.
1
Ушел в минус, то есть денег на эскроу-счетах накопилось меньше, чем полная себестоимость. Придется думать, откуда взять средства, чтобы рассчитаться с обязательствами. И это большой вопрос, учитывая, что ФЗ-214 запрещает использовать другие источники финансирования, кроме кредита в банке.
2
Если застройщик сработал в ноль, то есть покрыл себестоимость, но прибыли по этому проекту не осталось. Встает вопрос о смысле существования бизнеса. Потому что маржинальная прибыль необходима застройщику, чтобы:
  • либо покупать землю для нового строительства;
  • либо погасить обязательства. Например, для погашения облигационного займа, привлеченного ранее на покупку земли, и купонов по этому займу.
Немаржинальный застройщик просто не сможет купить землю на следующий проект и продолжить свое существование как бизнес.

Мыслить стратегически

Теперь особенно важно уметь играть вдолгую, оценивать долгоиграющие факторы. Перестанут работать краткосрочные тактики, ориентированные на то, чтобы:
  • купить подвернувшуюся землю;
  • по-быстрому что-то сколотить;
  • купить много дорогой рекламы;
  • демпинговать;
  • собрать кеш;
  • сменить юридическое лицо.

Закон предъявляет к отрасли требование мыслить стратегически, отбрасывая краткосрочные интересы.

Через 1–2 строительных цикла (2–6 лет) хорошо себя будут чувствовать те застройщики, которые:
  • завоевали доверие к бренду;
  • выстроили лояльные отношения с покупателями;
  • постоянно работают с обратной связью от покупателей и над репутацией бренда;
  • работают над качеством продукта и скоростью строительства.

Думать о продукте

Продукт – это главный источник стратегического преимущества. Застройщик не может завоевать доверие потребителей без по-настоящему качественного продукта. Люди годами живут в том, что мы строим, любая мелочь, которую не продумал застройщик, всплывет и скажется на репутации. Каждый день житель заходит в подъезд, нажимает кнопку лифта, открывает кран, гуляет с ребенком во дворе и чувствует, думал ли о нем застройщик и что он стремился создать: коробку для ночевки, квадратные метры по сниженной цене или среду для жизни, общения и развития.

Экономия на строительных материалах, наспех составленный проект, не продуманная инфраструктура и парковка – все это вылезает при использовании и раздражает потребителя.

Построить бренд и завоевать лояльность можно только с помощью качественного, современного и комфортного продукта. И только такой продукт позволит с высокой долей вероятности делать прогнозы по цене, темпу и объемам продаж.

Цифровизироваться

Один из главных рисков эскроу-модели – может увеличиться срок оборачиваемости дебиторской задолженности. Это связано с тем, что появляются дополнительные шаги:
  • зарезервировать счет покупателю;
  • открыть счет;
  • снова разыскать покупателя, чтобы он разместил средства на счете.

Если застройщик все еще носит документы ногами в МФЦ, подает заявки по ипотеке не онлайн, то он:
  1. раздувает штат брокеров, операторов, курьеров и других специалистов бэк-офиса. То есть увеличивает транзакционные издержки и раздувает себестоимость проекта;
  2. переплачивает по процентной ставке банку.

При эскроу-модели чем быстрее застройщик продает и собирает деньги на эскроу-счетах, тем меньше у него расходов по процентной ставке.

Если ускорить процедуру заведения сделки, например, на 7–9 дней, можно сэкономить 0,25–0,3% годовых. При среднем теле кредита 1–1,5 млрд рублей экономия составит около 9 млн рублей.

Маржинальность напрямую зависит от оборачиваемости. Чем быстрее мы получаем каждый рубль, тем выше маржинальность. Застройщикам, которые не цировизировались и по старинке используют медленный, утомительный для всех сторон бумажный процесс регистрации сделки, придется тяжело. К тому же цифровизация отвечает на запрос современного покупателя: все больше покупателей хотят получить качественный сервис при покупке, пользоваться онлайн-сервисами вместо утомительного стояния в очередях. А еще поколения Y и Z, выросшие в онлайне, вот-вот начнут покупать квартиры. Они все привыкли делать со смартфона и будут ожидать этого же в недвижимости. Покупать квартиры онлайн станет нормой. Аналоговое поколение, которое не доверяет цифровым подписям, уходит.

Выводы

Что делать застройщику, чтобы выжить и развиваться в новых условиях.
1
Наращивать финансовые компетенции: учиться считать и точно прогнозировать.
2
Внимательно следить за маржинальностью каждого объекта.
3
Мыслить стратегически и играть вдолгую.
4
Думать о продукте и покупателях.
5
Цифровизоваться: превратить долгие и сложные бумажные процессы по регистрации сделки в быстрые и прозрачные электронные.
Подписывайтесь на наш блог и будьте в курсе последних событий