Эволюция рынка недвижимости. Как застройщику цифровизовать сделку

В 2020 году интерес к цифровизации продаж вырос в десятки раз, она в повестке у всех участников рынка. История с коронакризисом только подливает масла в огонь. Банки массово разрабатывают собственные экосистемы по автоматизации сделок с недвижимостью, получению ипотек и контролю за денежными потоками. Это актуально и для застройщиков, т.к. переход на эскроу требует большей рентабельности. Риелторы же по темпам цифровизации отстают.

Впрочем, единого понимания, что такое цифровизация сделок с недвижимостью, нет. Давайте разберемся, что происходит на рынке, какие уровни цифровизации бывают и чем она полезна девелоперу.

У многих процессы настроены неэффективно, сотрудники вручную заполняют анкеты в разные банки и лично разносят документы по инстанциям. А это долго и трудоемко. Работа с эскроу-счетами добавляет новые сложности в процесс. Клиенты вынуждены ходить в банки и МФЦ с кучей бумаг и стоять в очередях. Не все понимают, что и где от них требуется, возникает много вопросов.

В результате:

В конце марта часть девелоперов переживала пик активности: клиенты по полностью «кэшевым» сделкам опасались роста цен из-за курса валют и быстрее закрывали сделки. В апреле покупательская активность снизилась. Национальное объединение строителей (НОСТРОЙ) отмечало, что количество сделок упало на 65% к прошлому году. Некоторые клиенты опасались потери дохода, и уже подтвержденные сделки «ставились на паузу».

К лету ситуация улучшилась, падение сократилось до 15%. Конверсия всех этапов продажи стала как никогда важна. Некоторые застройщики, например Брусника, которые быстро адаптировались и цифровизовали работу со сделкой, в июне отмечают рост спроса.

Банки при всей своей неповоротливости и бюрократичности – в авангарде автоматизации. Они стремятся снизить издержки и оптимизировать нагрузку на операционные офисы. Для этого сокращают своих представителей у застройщиков и в больших агентствах и разрабатывают свои цифровые экосистемы. Они конкурируют между собой за долю на рынке ипотеки, поэтому хотят, чтобы клиент попал в их сервис как можно раньше. Так они «закрепляют» клиента за собой. Сбербанк создал изолированную и законченную экосистему «ДомКлик», «Квадратный метр» от ВТБ пытается повторить то же самое. У остальных есть сервис для работы с ипотечными заявками.

Это становится проблемой для девелоперов. Приходится работать минимум с 8-10 банками в их собственных личных кабинетах. Значит, нужно постоянно обучать персонал. Расходы на содержание всех каналов коммуникаций растут. А еще есть задержки по обработке заявок – часть банков, особенно в конце месяца, просто не справляется с потоком заявок на ипотеку.

Коронавирус добавляет неопределенности. С одной стороны, сокращается выдача кредитов заемщикам из наиболее пострадавших от пандемии секторов экономики. С другой, Центробанк РФ 19 июня снизил ставку на 1 п.п. до рекордных 4,5%. Значит кредиты, особенно ипотечные, должны стать доступнее.

Сервис риэлторов не автоматизирован, нет единой платформы для коммуникаций с покупателями. Застройщики же снижают комиссию по агентским договорам, т.к. доходность на рынке падает.

Поэтому для выживания риэлторам нужно:

Многие застройщики уверены, что уже завершили переход на «цифровую сторону». Но это не так, 95% находятся на нулевом и первом уровнях цифровизации.

Аналоговый уровень – в компании нет никакой автоматизации, документооборот бумажный, анкеты заполняются «руками», а счета открываются «ногами».

Лоскутная автоматизация – уже есть отдельные сервисы, кабинеты, доступы, базы на разных этапах сделки, но какие-то части процесса работают по-прежнему «в бумаге» и нет единой цифровой платформы. Многие застройщики находятся здесь.

Бесшовная автоматизация – минимум «бумажных» операций, между процессами нет стыков, все этапы сделки продавец проводит в одном интерфейсе, поэтому скорость коммуникаций возрастает. Клиенты Сделка.РФ находятся на этом уровне.

Это бесшовная автоматизация 2.0 – личный кабинет есть не только у продавца, но и у покупателя, весь процесс оцифрован. Так сейчас выглядит онлайн-банкинг и ритейл.

Продажа состоит из этапов.

В идеале все этапы нужно проводить в онлайне. Технически и юридически для этого все готово. Но это совсем не означает, что нужно немедленно автоматизировать все этапы сразу. Сперва нужно сосредоточиться на тех этапах, без которых сделка не состоится, а очно их провести затруднительно: открытие аккредитивов и эскроу-счетов онлайн, дистанционный выпуск ЭЦП и электронная регистрация.

Платформа Сделка.РФ – это бесшовная автоматизация всего процесса продажи квартиры.

В едином сервисе вы без физического контакта с клиентом:

Давайте разберем подробнее, из каких модулей состоит платформа, чем они полезны и как работают.

Это стартовый экран по работе со сделкой. Вы один раз заполните данные о клиенте, а потом будете запускать нужные модули и продвигаться по жизненному циклу продажи. С первого взгляда на этот экран вам будет понятно, на каком этапе находится сделка, кто клиент и что делать дальше.

Это первый модуль для работы с ипотекой. Он позволяет по данным конкретного пользователя рассчитать условия кредитования. Вы задаете:

• тип расчета;
• размер платежа;
• стоимость объекта;
• первоначальный взнос;
• срок и т.д.

Система выдает наиболее подходящие предложения с минимальной ставкой. После выбора ипотечной программы можно перейти к составлению заявки.

Платформа использует уже введенные данные, формирует и отправляет заявление. Анкета Сделка.РФ согласована с большинством банков из топ-10.

Список банков постоянно расширяется. В карточке сделки вы:

• увидите, когда отправили анкету;
• увидите, сколько заявок одобрено, а сколько получили отказ;
• сможете выложить недостающие документы.

С помощью этого модуля вы удаленно подадите заявление на аккредитив, указав в системе:

• отделение банка, в которое оно направляется;
• сумму;
• срок действия;
• бенефициара;
• реквизиты договора.

Если ваш клиент выбрал Сбербанк, то ему не придется даже посещать отделение. Он подтвердит открытие и пополнит аккредитив прямо в приложении Сбербанк.Онлайн.

Точно также через платформу Сделка.РФ вы откроете и эскроу-счет:

• создадите договор и заверите его ЭЦП;
• он отразится в Сбербанк.Онлайн дольщика по вашему QR-коду или по слову «эскроу»;
• покупатель его подпишет, сможет заказать выписки и справки, посмотреть баланс и пополнить счет.
• Вы можете отправить заявление на эскроу-счет из сервиса Сделка.РФ и в другие банки, но клиенты должны будут дойти до отделения и подписать договор.

С помощью этого модуля вы:

• выпустите покупателю ЭЦП;
• оплатите госпошлины;
• зарегистрируете ДДУ, обременение, договоры уступок, допсоглашения;
• получите результаты регистрации в Росреестре.

По закону для выпуска ЭЦП нужна личная идентификация клиента. Если этого не делать, наступает административная ответственность, а с 1 июля 2020 года и уголовная.

Есть два способа удаленно подписать заявление о выпуске ЭЦП.

Цифровизация – будущее рынка недвижимости. Банки, застройщики и риелторы нуждаются в инструменте, который:

Сделка.РФ – это готовый инструмент для бесшовной автоматизации процесса продажи недвижимости. С помощью сервиса застройщик за 2-3 недели цифровизует ключевые этапы сделки, сократит расходы на персонал и повысит финансовые результаты.